一个希腊定制游创业者的自白：不拿融资、“作坊式”经营，但我做到了零差评

作为远在境外目的地的旅行定制公司，如何深耕目的地、向游客展示不同的风景？

作者：乐行如见文化创始人

作为远在境外目的地的旅行定制公司，如何深耕目的地、向游客展示不同的风景？如何将目的地的特色最大限度地呈现在产品中？其中最大的难点是什么？定制游产品究竟能否批量生产？在境外目的地旅行定制公司的眼中，定制游市场该如何发展？本期投稿，如见文化创始人乐行将给我们一个答案。

我是乐行，我的身上贴有几个标签，“希腊唯一中国籍旅行博主”、“希腊旅行达人”、“希腊旅行定制师”、“如见文化创始人”，而我自己更喜欢最后一个。

我创立的如见文化，是一家只做希腊定制游的旅行定制公司。成立两年多，接待的量虽然不大但可以持续接到订单，并且将“零差评”保持至今，这源于我们对希腊文化的深度挖掘。

相信大家都深有体会，在旅行中做到真正的文化体验其实并不容易。我认为旅行有三个层次：第一层次是欣赏异国他乡独特的景色风光，即观光；第二层次是探索当地的民俗和文化；第三层次是带着自己的文化与当地文化进行交流，得到更多的收获。

为了让旅行能够实现这三个层次的目标，针对不同目的地和不同旅行者，旅行方式和旅行内容都应当是独特的。

传统的跟团游，或是根据攻略设计的自由行产品，无法实现互相交流文化的目标。但在现阶段，大多数自由行游客已经可以做到探索当地的民俗和文化——当然，这主要还是通过互动式文化体验来实现的。

比如跟希腊人学做美食、陶艺等。显然，这些体验相比于过去的购物观光更为重要。

而希腊拥有几千年的文化积淀，对于中国游客来说，文化体验有着巨大的吸引力。我常常跟朋友强调，我们是做中希文化交流出身的，并不是从开始就做旅游生意。

比起其他旅游公司用文化来填充旅游产品，我们似乎是走了相反的路。

从为去哪儿、携程写官方攻略开始，到后来成为新浪旅游希腊领主，再到与游谱旅行、面包旅行、Mr Hug、阿里旅行、腾讯视频等平台合作，最后加入希腊旅行博主联盟，我逐步“被”塑造成为了希腊唯一一位中国籍旅行博主。

而同一时间，我也与太太悦临继续做着各种文化活动，包括中国传统文化活动和希腊文化活动。所以当我们去希腊各处去旅行的时候，我们都会带着我们的乐器，旅行总离不开文化交流。

我和太太悦临的如见文化，三年前创立于希腊雅典。所以，当2015年我们开始提供希腊旅行定制服务时，我们的定制就带有文化体验的烙印。

TBO备注：以上是境外旅行定制公司对消费者需求、旅游以及定制游的一些想法。接下来，乐行将介绍一个与大众认知不同的希腊，以及做希腊定制游需要注意的细节。

事实上，希腊目前仍然不是中国游客的主要目的地，游客对于希腊的其他地方了解甚少。他们大部分还是去看蓝白教堂、最美日落等，属于观光游。

我的希腊朋友很惊讶，为什么中国游客都去圣托里尼，甚至只去圣托里尼？要知道每年国庆节期间，圣托里尼岛上将近80%的游客都是中国游客，可圣托里尼并不是希腊最美的岛。

况且，游客对圣托里尼的了解也很少，没有多少人知道圣托里尼其实并没有太多原住民。现在岛上居住的大多是艺术家，它是希腊最独特的岛，但网上的攻略却极少提及圣托里尼的艺术。

我们能够发现圣托里尼的艺术氛围浓郁，还要追溯至2014年4月。我和太太一起去岛上拜访位于南部阿克罗提利古城堡里的一对夫妻——丈夫是希腊的管乐家，妻子帮助丈夫一起经营音乐工作室。

同年7月，我们就带着来自上海的古琴音乐家王珑，与他们一起在古堡做了一场古琴音乐会。当晚的观众都是岛上的艺术家，包括陶艺师、画家、音乐家等。后来，我们在岛上的旅行就变成了拜访各位艺术家，在他们那里体验希腊的艺术文化。

我们做过希腊史上第一场古琴音乐会、古希腊里拉琴中国推广、希腊音乐之旅、中希史上首张合作唱片《仙渡云霓》等，这些都为我们能够做出文化旅行定制而不是普通旅行定制，奠定了基础。

不过，正因为希腊人性格浪漫，做事会比较随性，因此在希腊做定制是件风险很高的事。因为缺少规则、不稳定，客人在旅行过程中很可能遇到很多变故，而这些都是我们需要解决的。

为自由行客人定制有个问题，就是不能安排导游。一来是会增加客人的旅行成本，二来不合格的导游可能会破坏高质量的定制体验，这就为我们的操作增加了难度。

比如有一次我们给圣托里尼的公交车公司打电话，只是为了确认从港口到费拉镇的发车时间，结果对方说我们也不确定，你当天早上再打电话来吧。

这就意味着，我们在做定制的时候，必须把每个环节都跟希腊方核实好，而这其中的关键是要懂得如何跟希腊人沟通，如何获得他们的信任。

希腊其实是个关系型社会，这里也讲人情世故。刚开始交往的时候，你会觉得希腊人怎么那么难搞，其实那是因为双方还没有信任基础，建立信任后，双方的关系会变得十分牢固，这恰好是我擅长的部分。前段时间，我们为8个人定制了一个12天的行程，算是难度指数比较高的。

完成之后，客人发来了信息说，“乐行，感谢你为我们制定了这次完美的希腊之旅，感谢你对我们的一路的追踪和即时服务，即便有些小插曲，但我们依旧顺利完成了旅途，得到了预期中的效果。”

“我知道，有人适合旅行社保姆式的服务方式，有人不适合不喜欢，每个人的目标不同，在这里我不加评判。总之，我对这次行程非常满意，它让我看到了留在原地见不到的不可思议的事，见证了奇迹。”

即使是8个人，我们仍然是按自由行的方式来定制，我不太认可那种即使人数少却还是按照跟团游思维操作的定制方式，这是有本质区别的。

TBO备注：既然有独特的资源、又深耕目的地，是不是可以将产品规模化量产？

我认为如果说是定制旅行，那就只能“作坊式”去操作，或者用现在的流行词汇形容，就是用“匠人精神”去操作。真正想要做好定制，一定要满足几个条件：

1）在当地长期生活，对当地社会、文化等方面十分了解；

2）定制师自身是旅行达人。旅行达人和普通游客的区别在于，对旅行的深度理解差别很大。这也是为什么，在网上看旅行达人的文章和看普通的攻略，会有很大的不同；

3）懂得做定制的技巧。因为客人会凭借你出的这份方案来旅行，但并不是每个人都会做线路、做计划。我曾经在丹麦生活、工作过近两年，但我并不认为认为自己可以做丹麦的旅行定制。

每一次定制我们都要从一开始就与客人交流、了解他们的需求，然后设身处地地思考，从而帮他们制定出最理想的线路。在得到客人的认同后，我们还会在此基础上加入我们的优势项目——文化体验定制。

这样操作流程需要大量的人力投入，成本高且耗费时间长——因此，无法做到标准化，这也是我无法引入投资的原因。

创办如见文化时，我们作为唯一的国外团队被吸收进了雅典市政厅旗下的孵化器INNOVATHENS，并且顺利经过孵化。

有一天，孵化器的导师约我们吃饭，带我们见了投资人。晚餐过后，投资人对我们的项目很满意，开始谈论投资数额，但我却拒绝了他的投资。

其中有几个原因，除了对于投资人本身的考虑，更多是环境因素的影响。我自己很清楚旅行定制是大趋势，但当时还远远没有到达风口——后来这两年里多家旅行定制创业公司的倒闭，也印证了我的判断。

一旦有资本介入，必然会要求产品标准化和规模化，正如这两年市场上常见的那样，但是标准化和规模化与个性定制原本就是相悖的。

我们经过多次实践发现，旅行定制是无法量产的。不同的旅行者、不同的旅行天数、不同的旅行时期，都会让旅行完全不同。

仅仅是把POI串联起来就形成一条路线，或者是重新组合供应商就认为是定制，这都算不上是真正的旅行定制。我希望并且追求的是纯个性化、互动体验式的深度自由行。

因此，前两年，有不少旅行社、旅游公司希望能够购买我们的旅游定制产品，我都拒绝了。因为那不是我所理解的定制，而且他们直接拿过去是没法用的。

定制游在国内发展得越来越火热，但只是趋势并没有到达风口。我觉得这正是因为市场还需要培育，大众的旅游观念和习惯都还停留在过去的状态，很多人去旅行还是只是为了观光。

可如果依靠企业自身去培育，市场的形成是很慢的。在过去的两年多里，我们没有做过多的宣传，除了公众号和微博，我们的宣传途径主要依靠口碑。原因其实也很简单：一是没有广告预算，二是即便有资金推广，订单过多我们也没有办法承接，因为没有足够的旅游定制师。

所以我特别希望更多的玩家入场，大家一起把市场培育出来。

同时，我们也期望通过深度的希腊定制游，能够让中国游客对于这个古老国家有更深入的了解，文化通过旅行可以实现真正的流动。

原载：TBO 旅行商业观察

本文为乐行希腊原创，谢绝转载，侵权必究。

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