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一个希腊定制游创业者的自白:不拿融资、“作坊式”经营,但我做到了零差评

作为远在境外目的地的旅行定制公司,如何深耕目的地、向游客展示不同的风景?

· 旅行

作者:乐行 如见文化创始人

作为远在境外目的地的旅行定制公司,如何深耕目的地、向游客展示不同的风景?如何将目的地的特色最大限度地呈现在产品中?其中最大的难点是什么?定制游产品究竟能否批量生产?在境外目的地旅行定制公司的眼中,定制游市场该如何发展?本期投稿,如见文化创始人乐行将给我们一个答案。

我是乐行,我的身上贴有几个标签,“希腊唯一中国籍旅行博主”、“希腊旅行达人”、“希腊旅行定制师”、“如见文化创始人”,而我自己更喜欢最后一个。

我创立的如见文化,是一家只做希腊定制游的旅行定制公司。成立两年多,接待的量虽然不大但可以持续接到订单,并且将“零差评”保持至今,这源于我们对希腊文化的深度挖掘。

相信大家都深有体会,在旅行中做到真正的文化体验其实并不容易。我认为旅行有三个层次:第一层次是欣赏异国他乡独特的景色风光,即观光;第二层次是探索当地的民俗和文化;第三层次是带着自己的文化与当地文化进行交流,得到更多的收获。
为了让旅行能够实现这三个层次的目标,针对不同目的地和不同旅行者,旅行方式和旅行内容都应当是独特的。
传统的跟团游,或是根据攻略设计的自由行产品,无法实现互相交流文化的目标。但在现阶段,大多数自由行游客已经可以做到探索当地的民俗和文化——当然,这主要还是通过互动式文化体验来实现的。
比如跟希腊人学做美食、陶艺等。显然,这些体验相比于过去的购物观光更为重要。
而希腊拥有几千年的文化积淀,对于中国游客来说,文化体验有着巨大的吸引力。我常常跟朋友强调,我们是做中希文化交流出身的,并不是从开始就做旅游生意。
比起其他旅游公司用文化来填充旅游产品,我们似乎是走了相反的路。
从为去哪儿、携程写官方攻略开始,到后来成为新浪旅游希腊领主,再到与游谱旅行、面包旅行、Mr Hug、阿里旅行、腾讯视频等平台合作,最后加入希腊旅行博主联盟,我逐步“被”塑造成为了希腊唯一一位中国籍旅行博主。
而同一时间,我也与太太悦临继续做着各种文化活动,包括中国传统文化活动和希腊文化活动。所以当我们去希腊各处去旅行的时候,我们都会带着我们的乐器,旅行总离不开文化交流。
我和太太悦临的如见文化,三年前创立于希腊雅典。所以,当2015年我们开始提供希腊旅行定制服务时,我们的定制就带有文化体验的烙印。

TBO备注:以上是境外旅行定制公司对消费者需求、旅游以及定制游的一些想法。接下来 ,乐行将介绍一个与大众认知不同的希腊,以及做希腊定制游需要注意的细节。

事实上,希腊目前仍然不是中国游客的主要目的地,游客对于希腊的其他地方了解甚少。他们大部分还是去看蓝白教堂、最美日落等,属于观光游。
我的希腊朋友很惊讶,为什么中国游客都去圣托里尼,甚至只去圣托里尼?要知道每年国庆节期间,圣托里尼岛上将近80%的游客都是中国游客,可圣托里尼并不是希腊最美的岛。

况且,游客对圣托里尼的了解也很少,没有多少人知道圣托里尼其实并没有太多原住民。现在岛上居住的大多是艺术家,它是希腊最独特的岛,但网上的攻略却极少提及圣托里尼的艺术。


我们能够发现圣托里尼的艺术氛围浓郁,还要追溯至2014年4月。我和太太一起去岛上拜访位于南部阿克罗提利古城堡里的一对夫妻——丈夫是希腊的管乐家,妻子帮助丈夫一起经营音乐工作室。

同年7月,我们就带着来自上海的古琴音乐家王珑,与他们一起在古堡做了一场古琴音乐会。当晚的观众都是岛上的艺术家,包括陶艺师、画家、音乐家等。后来,我们在岛上的旅行就变成了拜访各位艺术家,在他们那里体验希腊的艺术文化。
我们做过希腊史上第一场古琴音乐会、古希腊里拉琴中国推广、希腊音乐之旅、中希史上首张合作唱片《仙渡云霓》等,这些都为我们能够做出文化旅行定制而不是普通旅行定制,奠定了基础。
不过,正因为希腊人性格浪漫,做事会比较随性,因此在希腊做定制是件风险很高的事。因为缺少规则、不稳定,客人在旅行过程中很可能遇到很多变故,而这些都是我们需要解决的。
为自由行客人定制有个问题,就是不能安排导游。一来是会增加客人的旅行成本,二来不合格的导游可能会破坏高质量的定制体验,这就为我们的操作增加了难度。
比如有一次我们给圣托里尼的公交车公司打电话,只是为了确认从港口到费拉镇的发车时间,结果对方说我们也不确定,你当天早上再打电话来吧。
这就意味着,我们在做定制的时候,必须把每个环节都跟希腊方核实好,而这其中的关键是要懂得如何跟希腊人沟通,如何获得他们的信任。
希腊其实是个关系型社会,这里也讲人情世故。刚开始交往的时候,你会觉得希腊人怎么那么难搞,其实那是因为双方还没有信任基础,建立信任后,双方的关系会变得十分牢固,这恰好是我擅长的部分。前段时间,我们为8个人定制了一个12天的行程,算是难度指数比较高的。
完成之后,客人发来了信息说,“乐行,感谢你为我们制定了这次完美的希腊之旅,感谢你对我们的一路的追踪和即时服务,即便有些小插曲,但我们依旧顺利完成了旅途,得到了预期中的效果。”
“我知道,有人适合旅行社保姆式的服务方式,有人不适合不喜欢,每个人的目标不同,在这里我不加评判。总之,我对这次行程非常满意,它让我看到了留在原地见不到的不可思议的事,见证了奇迹。”
即使是8个人,我们仍然是按自由行的方式来定制,我不太认可那种即使人数少却还是按照跟团游思维操作的定制方式,这是有本质区别的。

TBO备注:既然有独特的资源、又深耕目的地,是不是可以将产品规模化量产?

我认为如果说是定制旅行,那就只能“作坊式”去操作,或者用现在的流行词汇形容,就是用“匠人精神”去操作。真正想要做好定制,一定要满足几个条件:
1)在当地长期生活,对当地社会、文化等方面十分了解;
2)定制师自身是旅行达人。旅行达人和普通游客的区别在于,对旅行的深度理解差别很大。这也是为什么,在网上看旅行达人的文章和看普通的攻略,会有很大的不同;
3)懂得做定制的技巧。因为客人会凭借你出的这份方案来旅行,但并不是每个人都会做线路、做计划。我曾经在丹麦生活、工作过近两年,但我并不认为认为自己可以做丹麦的旅行定制。
每一次定制我们都要从一开始就与客人交流、了解他们的需求,然后设身处地地思考,从而帮他们制定出最理想的线路。在得到客人的认同后,我们还会在此基础上加入我们的优势项目——文化体验定制。
这样操作流程需要大量的人力投入,成本高且耗费时间长——因此,无法做到标准化,这也是我无法引入投资的原因。
创办如见文化时,我们作为唯一的国外团队被吸收进了雅典市政厅旗下的孵化器INNOVATHENS,并且顺利经过孵化。
有一天,孵化器的导师约我们吃饭,带我们见了投资人。晚餐过后,投资人对我们的项目很满意,开始谈论投资数额,但我却拒绝了他的投资。
其中有几个原因,除了对于投资人本身的考虑,更多是环境因素的影响。我自己很清楚旅行定制是大趋势,但当时还远远没有到达风口——后来这两年里多家旅行定制创业公司的倒闭,也印证了我的判断。
一旦有资本介入,必然会要求产品标准化和规模化,正如这两年市场上常见的那样,但是标准化和规模化与个性定制原本就是相悖的。
我们经过多次实践发现,旅行定制是无法量产的。不同的旅行者、不同的旅行天数、不同的旅行时期,都会让旅行完全不同。
仅仅是把POI串联起来就形成一条路线,或者是重新组合供应商就认为是定制,这都算不上是真正的旅行定制。我希望并且追求的是纯个性化、互动体验式的深度自由行。
因此,前两年,有不少旅行社、旅游公司希望能够购买我们的旅游定制产品,我都拒绝了。因为那不是我所理解的定制,而且他们直接拿过去是没法用的。
定制游在国内发展得越来越火热,但只是趋势并没有到达风口。我觉得这正是因为市场还需要培育,大众的旅游观念和习惯都还停留在过去的状态,很多人去旅行还是只是为了观光。
可如果依靠企业自身去培育,市场的形成是很慢的。在过去的两年多里,我们没有做过多的宣传,除了公众号和微博,我们的宣传途径主要依靠口碑。原因其实也很简单:一是没有广告预算,二是即便有资金推广,订单过多我们也没有办法承接,因为没有足够的旅游定制师。
所以我特别希望更多的玩家入场,大家一起把市场培育出来。
同时,我们也期望通过深度的希腊定制游,能够让中国游客对于这个古老国家有更深入的了解,文化通过旅行可以实现真正的流动。

原载:TBO 旅行商业观察

本文为乐行希腊原创,谢绝转载,侵权必究。

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